Ältere Kunden gewinnen an Bedeutung :

Demographie und die Zukunft des Konsums

Der digitale Wandel schreitet voran, gleichzeitig wird die deutsche Bevölkerung im Durchschnitt immer älter. Welche Chancen sind damit für den Handel verbunden? Eine Studie der Stiftung für Zukunftsfragen und des Projektentwicklers ECE wagt einen Blick in die Zukunft des Konsums. Dafür wurden 3.000 Bundesbürger im Alter ab 14 Jahren befragt. Unter anderem machen die Ergebnisse deutlich: Ältere Käufer gehören zu den engagiertesten Unterstützern des stationären Handels, und gerade Männer verfügen oft über große Kaufkraft. Der Studie zufolge sollten Händler mit Omnichannel-Vertrieb die Wünsche einer älteren Klientel daher genau kennen.

Bevölkerungsanteile ändern sich

Bis 1995 lebten in Deutschland mehr Menschen unter 20 Jahren als über 60. Dieses Verhältnis wandelt sich gerade deutlich: Angeblich wird es 2040 hierzulande doppelt so viele Menschen über 60 geben wie unter 20-Jährige. Schon für die kommenden zwölf Jahre sagt die Studie eine starke Veränderung der Altersverteilung voraus:

  • Die Anzahl der Menschen bis 29 Jahre sinkt um 1,7 Millionen
  • Die Anzahl der Menschen über 65 Jahre steigt um 8,2 Millionen

Handel: viel Potenzial bei Senioren

Folgt man der Studie, dann fokussiert der stationäre Handel derzeit stark auf eine junge und weibliche Kundschaft. Viele männliche Konsumenten verfügen den Autoren zufolge über eine hohe Kaufkraft, werden in ihren Wünschen und Erwartungen aber „zu wenig wahrgenommen und angesprochen“. Die Erwartungen älterer Verbraucher erfüllen vorhandene Angebote bislang angeblich nur begrenzt. Dies gilt offenbar sowohl mit Blick auf Produktauswahl und Ladengestaltung als auch Infrastruktur, Beratung und zusätzliche Serviceangebote. Die Verfasser empfehlen Händlern, auf fünf grundsätzliche Punkte fokussieren:

  1. Auf ältere Generationen orientieren
  2. Das Produktsortiment differenzieren
  3. Serviceangebote ausbauen
  4. Digitale Möglichkeiten integrieren
  5. Nachhaltige Innovationen fördern

Alle Generationen sind Omnichannel

Die Antworten der jüngeren Generation scheinen eine größere Zufriedenheit mit dem bestehenden Angebot widerzuspiegeln. Händler sollten sich allerdings bewusst sein, dass „die Jugendliche in ihrem Kaufverhalten oft schwankend“ sind. Mit Blick auf das Thema Omnichannel scheinen sich die verschiedenen Generationen einig zu sein: 80 Prozent aller Befragten sind überzeugt, dass in 20 Jahren jedes Geschäft einen Onlineshop haben muss.

Ältere Kunden schätzen Übersichtlichkeit

Folgt man der Studie, dann legen ältere Verbraucher nicht zwingend Wert auf möglichst umfangreiche Sortimente. Steigerungen könnten bei ihnen „eher Unsicherheiten und Entscheidungsschwierigkeiten“ bewirken, vermuten die Autoren. Sie raten Händlern dazu, ihre Auswahl übersichtlich zu gestalten und auf hochwertige, langlebige Artikel zu setzen. Was sollten Händler außerdem beachten, um ältere Kunden dauerhaft für sich zu gewinnen? Im Wesentlichen laufen viele Empfehlungen der Studie auf einen Ausbau des Serviceangebots aus. Als Beispiele werden etwa neue Technologien sowie flexible Öffnungszeiten und Serviceofferten genannt.

Möchten Sie mehr erfahren? Die komplette Studie als pdf zum kostenlosen Download finden Sie hier.